5 razões pelas quais seus leads PPC não estão convertendo

Quando um canal como o PPC é responsável por gerar leads de qualidade, mas não o faz, é fácil entrar em pânico ou colocar a culpa.

Como gerente de PPC, nada é melhor do que uma conta funcionando perfeitamente.

As campanhas estão superando sua meta de lead, mesmo permanecendo dentro do benchmark de custo por lead!

Então, do nada, a diversão para durante uma reunião. O cliente afirma: “Estamos gastando muito dinheiro em PPC. Você diz que leads estão chegando, mas não estamos vendo vendas. Por que?"

Aos olhos do cliente, é fácil culpar o canal PPC sempre que há uma mudança no desempenho.

Mas, como gerentes de PPC (seja trabalhando em uma agência ou internamente), nem sempre temos insights sobre o que acontece depois que um usuário se torna um lead.

Abaixo estão alguns motivos principais pelos quais os leads PPC podem não estar convertendo.

(Alerta de spoiler – eles são mais comuns do que se imagina!)

Uma observação comum em muitas empresas: marketing e vendas não conversam.

Isto é, até que haja um problema e todos apontem o dedo.

Espera-se que o ciclo de vendas comum seja assim:

O que não é mostrado ou compreendido é tudo o que acontece entre esse processo! (Mais sobre isso na seção 2).

Essa complicada jornada de compra é como tentar descascar uma cebola enorme – daquelas que enchem os olhos de lágrimas.

Pode ser um conceito esmagador para se pensar.

Abaixo estão algumas perguntas que cada equipe deve considerar para iniciar a conversa e descascar a cebola.

Essa é uma conversa mais estratégica que realmente não tem nada a ver com PPC, mas com o negócio como um todo.

Você conhece o cronograma médio do ciclo de vendas do seu cliente ou empresa?

Mais importante ainda: você já perguntou à equipe de vendascomoeles chegaram a essa conclusão?

Já vi essa desconexão com muita frequência trabalhando tanto como profissional de marketing de agência quanto como profissional interno:

Os cronogramas do ciclo de vendas são mais baseados em suposições do que em dados reais!

Como gerentes de PPC, os dados são fundamentais quando se trata de tomar decisões.

Portanto, os cronogramas do ciclo de vendas que não são baseados em dados reais parecem uma loucura, certo?

O problema de não conhecer o ciclo médio de vendas de uma empresa pode ser prejudicial para qualquer programa de PPC, mas não para o programa de PPC em si.

Vamos analisar um exemplo aqui.

Neste exemplo, um programa PPC está atingindo sua meta de 50 leads por mês. O cronograma do ciclo de vendas presumido comunicado é de 30 dias.

30 dias depois, a equipe de vendas culpa o marketing pelo fato de os leads não estarem se convertendo em clientes pagantes.

Como gerente de PPC, você se esforça imediatamente para tentar encontrar a causa raiz do problema:

Depois de muita investigação e conversas com a equipe de vendas, descobriu-se que o ciclo médio de vendas é60-90 dias.Não 30 dias.

Então, qual é o resultado dessa descoberta?

O fato de os leads não converterem após 30 dias não é necessariamente um problema de PPC. O usuário provavelmente já está no terço ou na metade de sua jornada de compra!

Agora que existem dados reais por trás do cronograma do ciclo de vendas, para onde você vai a partir daqui?

A chave é redefinir as expectativas no programa PPC. Por exemplo:

Esta seção está em correlação direta com o ponto 1.

Sempre haverá uma transferência de responsabilidade do marketing para as vendas.

Nesse caso, o papel do marketing é trazer leads qualificados. A função do vendedor é convertê-los em clientes em média em 90 dias.

A outra chave é definir expectativas realistas com a equipe de vendas. Mais importante ainda, comunique os resultados – e com frequência.

Quando foi a última vez que uma auditoria foi realizada em leads não qualificados?

Recentemente fiz esse exercício com um cliente. Analisamos especificamente os leads de PPC porque a equipe foi informada de que eles não eram qualificados.

Você já está sentindo um tema aqui?

Os resultados encontrados foram surpreendentes:

Mesmo depois de alguns anos voláteis no mercado, muitos dos quais podem ser atribuídos a factores externos como a pandemia, o comportamento dos compradores ainda está a mudar.